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董书光:胶类中药的药神

董书光,这个名字也许你有些陌生,但在阿胶行业,提起他,却无人不知,有人爱他,说他是阿胶行业的“安全卫士”,真阿胶的捍卫者;也有人恨他,恨他断人财路,多管闲事。

生来严谨近乎苛求

董书光,男,1971年9月1日出生在阿胶之乡---山东省东阿县,上有一个哥哥三个姐姐,作为家里的幺仔,再加上天生“处女座”的本性,让他生性严谨,做事要强,也近乎苛求。

小时,家庭条件不好,在教育上,家里人也是采用放羊的形式,任其发展,农村的教育可想而知,1989年,凭借着自己的努力,成为村里人羡慕的大学生,虽然学校名气不大,但在当时已属不易。

为了改善家里的条件,1994年参加工作,进入家乡中值得万千人骄傲的东阿阿胶企业,工作后,他并未停止学习,在公司支持下,自学拿到了上海财经大学工商管理硕士学位,后又成为厦门大学药学院兼职教授。

24岁步入阿胶行业,二十余年初心未变

24岁,正值青春年华,人生斗志昂扬。

进入东阿阿胶,阿胶便成了他这一生的事业。

1995-2006年,他从一名最普通的销售员做起,凭借自己的努力,一步步成为阿胶销售专家。其在职期间不但职务从步步晋升直至全国销售总监,而且开创了胶类行业深度分销模式、货款无风险管理模式、异地分公司运营模式、二线品牌产品与百强终端的捆绑盈利组合模式等经典,成为行业的实战型销售管理专家。

2007-2010年,任职东阿阿胶市场总监,主导公司文化营销战略。主责并组织团队完成阿胶学术、滋补、美容三大历史文化的整理,挖掘梳理出3200个阿胶历史验方,1703个阿胶历史验案,112个阿胶膳食秘方,将公司的文化营销工作推向新的高度,获得山东省企业文化建设先进个人称号。

2010-2012年,从消费者需求角度创新阿胶终端消费模式,推出标准化“代客熬胶”活动,并迅速成为阿胶全行业销售方式,第一次真正解决了消费者 “怎么吃”阿胶的问题,使阿胶品类消费市场大幅度扩容。

2012-2014年,实践跨界营销,系统运营新品牌“桃花姬”产品,撬动阿胶保健品市场,借助上海凯纳公司整合公司内外资源,结合保健品市场特点,推出快销装,当年实现销售额突破2.2亿元,成为东阿阿胶继阿胶、复方阿胶浆后第三大主力产品,为培育过10亿元单品奠定基础。

较之服务,更重要的是真假

作为阿胶行业领航者者,东阿阿胶一直致力于阿胶如何更好的服务消费者,让消费者更加方便、快捷的获取健康,但2014年的一次事件震撼了他的心。

入行20年,董书光自然知道阿胶行业数以百家的企业,年产阿胶达5000吨,但真正全部用驴皮熬制的企业又有多少呢?后期的多次假阿胶方面的新闻报道和行业数据证实了他的推断。

樟树药交会,与其说是全国的药品交易会,倒不如说是阿胶行业的盛会,作为阿胶行业的盛会,东阿阿胶等几乎所有的胶类企业自然也是每年都特装出展。

2014年樟树药交会,董书光像往年一样暗访各企业展位,当他走近一家阿胶展位时,被其高仿的外包装吸引,他心里很清楚这家产品的真伪,刚想过去看个究竟,一个70余岁的瘦弱老大娘引起了他的注意,看装扮大娘应该不是舍得吃阿胶的人,于是便驻足认真一侧观察,大娘打听了产品的价格、产地,知道是东阿所产,但却不知这并非正宗东阿阿胶,在兜里颤颤巍巍的取出一个红色方便袋,打开里面是一个手绢,手绢里面包着4张百元及20、10、5元的零钞,嘴里说道:“儿媳妇怀孕,阿胶安胎最好了,给她买盒补补”。最后,大娘花近600元买了一盒假阿胶回去,还宝贝似的放在了挎蓝的最底层,生怕一不小心就丢了。殊不知,自己俭省节约可能攒了半年的辛苦钱买的一盒阿胶,也许只是不良商家用下脚料熬制的敛财假药。

阿胶造假的新闻历历在目,2008年三聚氰胺奶粉事件引起整个奶粉业的撼动,这不禁让他后背一凉,阿胶行业如果在这样发展,将会毁灭整个行业!谁谁来捍卫行业的良性发展?来为消费者的健康买单?谁来保护真阿胶的权益?一系列的问题困扰着他。

中西医之争,罪魁祸首是谁?

中西医之争的炮火,各个层次,各种形式,各种场合,从未停息!近几年更是愈演愈烈,究其根本,不过是中医药是否有效的问题。

传承了几千年的中医药为什么越来越授以怀疑,得以诟病?

中医之效,通过中药来实现,但如果中药就出现问题呢?

中医药最是讲究道地药材,所谓道地药材,是优质纯真药材的专用名词,它是指历史悠久、产地适宜、品种优良、炮制考究、疗效突出、带有地域特点的药材。据初步统计,国家药典收载的中药材共有2598种,其中传统的道地药材仅有200余种,道地药材的生产数量和产值都占80%以上,这些道地药材大部分是“一地产,全国用”。

但近几年,道地药材不再地道,在生产、炮制、使用上均存在着种种乱象:有的中药材是类似的替代物种;有的产地发生了变化,在不适合的地方进行种植;有的该三年采摘人为地减少到两年甚至更短;有的炮制方法偷工减料等,正因如此,临床使用面临“尴尬退市”的瓶颈问题,中医院几百种中药饮片中,道地药材也就十几种,甚至更少,只有七八种,严重制约着医生处方,并威胁着消费者的身体健康。

“中医毁于中药”,言重但却是现实!中药质量和品质的好坏直接影响中医的发展和人们对中医的认同。然而,中药领域在种属鉴定、品种差异等方面仍处在传统的阶段,靠经验判定,原料药缺少有效的鉴定标准,中成药缺少全程质量安全的追溯控制体系和有效技术手段的介入。

比如:真正的川贝母只有一种,但是伪品却有十几个;柴胡只有南柴胡、北柴胡有药效,但是掺入的却是产量更高、药效低劣却“长相”相近的墨缘柴胡等十余种相近柴胡品种;入药的鹿血被牛血、猪血等替代;驴皮熬制的阿胶被药效相反的价格低廉的马皮替代!诸如此类……原料药真伪难辨,也造成成药质量更加难以控制。诸多现象,除了人为造假的原因,更多的应该是技术手段欠缺,质控手段原始,药典标准滞后,致使人为和客观的质量漏洞层出不穷。

用DNA质控技术,做真阿胶的护身符和紧箍咒

2014年下半年,带着困惑,带着初心,他离开了他辛苦耕耘了20年的东阿阿胶,他下定决心一定要找到解决辨别阿胶真伪的方法,特别是这个方法能威慑造假者,更能让消费者快捷的就能看到自己所买阿胶是真是假。

功夫不负有心人,一个机缘巧合的机会,他结识了山东省农科院生物技术中心的步迅主任等一批技术专家,经过数万个样本数据的研究分析,证明现在的亲子鉴定技术即DNA技术完全可以应用在阿胶质量生产控制与原料鉴定上!

得知这一消息,董书光如获至宝,但他需找到一个企业将这项技术实践下去,就在此时而作为东阿县两大药字号阿胶生产者东阿国胶堂董事长司家勇,祖上做阿胶,有传承,但苦于没品牌、没有经验的团队,于是两人一拍即合,董书光带领他的团队入驻东阿国胶堂,成为东阿国胶堂公司运营的实际掌舵人。

2015年10月,在政府相关部门的支持下,山东省农科院与东阿国胶堂联合共建了国内首个“胶类中药源性DNA分子鉴定实验室”;依托DNA技术,进行传统阿胶的生产的全程质量控制并借势传播。

2015年12月22日,东阿国胶堂DNA全检阿胶上市发布会在山东济南举行,正式宣布东阿国胶堂阿胶在全行业内率先实现成品DNA全检质控。消费者可以根据东阿国胶堂阿胶产品包装上的产品批号和生产日期,通过微信公众号或官方网站查阅该产品的阿胶动物源性DNA分子第三方权威鉴定报告,是真是假一目了然。

作为“中国DNA检测阿胶的缔造者与倡导者”,原来名不见经传的东阿国胶堂凭借着“DNA检测过的阿胶”利用短短三年时间成功赢得市场,赢得客户,跻身行业前三甲。

胶类中药的药神

2018年7月5日一部《我不是药神》电影,刚刚上映,就赚的盆满钵满的同时,也赚足了观众的眼泪,网友给予高度评价:“千人飙泪,掌声不息”。究其火爆原因:同感!!

电影触动了观众的内心,每个人都会生病,一旦生病,吃药是刚需,一旦生病,就没了任何讨价还价的能力与砝码。

作为大健康产业从业者,看完这部影片,董书光的感受有两个:第一,只做真阿胶;第二,还必须做性价比最高的真阿胶。

真假的问题通过第三方即山东省农科院DNA技术解决了,性价比最高的真阿胶呢,董书光在销售定价中遵循“控制营销”理论,让渠道、终端有合理差价动力,而不是暴利,但更重要的是让消费者得到实惠,于是在终端定价上,始终保持成本,利润,零售价这一平衡,常常以低于大品牌20-30%的价格让利消费者。引起了广誉远、海王等一大批知名连锁或中药成品生产企业到东阿实地调研探讨合作。

阿胶行业真假问题解决了,那么中药其他品种呢,董书光一直在思考,也在艰难的推动。

2017年3月,山东省农科院DNA溯源技术中药行业应用研讨会在济南召开,旨在将DNA分子鉴定技术推广至胶类制药企业、中药生产企业、中药饮片厂、中医馆、中医院、连锁药店等企业,助力整个医药“生态圈”健康发展。

2017年11月,山东省农业科学院生物技术中心、东阿县人民政府、东阿国胶堂联合再次深入合作,正式揭牌共建“道地中药DNA溯源技术研究中心”。 旨在利用其现有技术及24个研究所资源,以DNA分子鉴定、基因测序技术等手段,为阿胶及阿胶+整个上下游产业链建立全过程的质控体系,为阿胶+道地中药材及贵细药材建立“中药材资源基因数据库”、“中药材资源分析及品质评价方法体系”,“中药材质量DNA溯源体系”。

2018年6月,山东省农科院生物中心所属的中药分子鉴定公共服务平台作为山东省科技厅2018年度省创新公共服务平台项目成功立项,不仅填补了我省中药分子鉴定领域的空白,也标志阿胶DNA全检质控的到了政府和社会的认可,整个中药质控将开启分子质控时代。

从卖阿胶,到生产阿胶,再到DNA质控阿胶;从阿胶产业,到中药产业,再到大健康生态,几十年如一日,董书光不就是中药行业现实版的药神吗?